当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 如何培养80后的大学生销售员（六） 作者：钱自胜 日期：2010-1-11 字体：[大] [中] [小]

    ——情商的第六项修炼是合作
    不管销售员努力的目标是什么，不管他干什么行业，他单枪匹马总是软弱无力的，就像漂流的鲁滨逊一样，只有同别人在一起，他才能成就自己的目标与梦想。所以，与公司内外的同仁或客户合作永远是所有销售员的最高需要。
    情商的第六项修炼——合作（cooperation）
    合作是个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，相互配合的一种联合行动。成功的合作需要具备的基本条件主要有四
条：
    1. 一致的目标。任何合作都要有共同的目标，至少是短期的共同目标。
    2. 统一的认识和规范。合作者应对共同目标、实现途径和具体步骤等，有基本一致的认识；在联合行动中合作者必须遵守共同认可的社会规范和群体规范。
    3. 相互信赖的合作气氛。创造相互理解、彼此信赖、互相支持、互相关心的良好气氛是有效合作的重要条件。
    4. 具有合作赖以生存和发展的一定物质基础。必要的物质条件（包括设备、通讯和交通器材工具等）是合作能顺利进行的前提，空间上的最佳配合距离，时间上的准时、有序，都是物质条件的组成部分。
    我先为大学生讲了两个故事。
    故事一——团结的力量。
    古时候有一个农夫，他总共有8个儿子。这些男孩子自小就总是打打闹闹，争争吵吵，让他们的父亲费了不少心。日子一天天过去，农夫越来越老了，儿子们越长越大，可这吵吵闹闹的脾气一点也没见改好，老父亲为此日夜担忧。
    于是有一天，农夫去请教村里最有学问的长老，希望他能帮助想出一个好办法，让这些不懂事的儿子明白他们这样做是多么的愚蠢。
    长老让农夫把他的儿子都叫到一起，然后取出8根筷子，一根一根地分别递到他们手里，并对他们说：“你们使劲地把筷子折断吧。”
    “折断这么细的筷子还需要使劲吗？哈哈，真是可笑!”男孩们嘲笑地说。果然他们轻轻一用力就把手里的筷子折断了。
    这时，长老又取出8根筷子，用绳子把它们紧紧地扎在一起，说：“那么现在呢，你们谁能折断这一捆筷子？”
    最大的儿子抢先拿过筷子，两手使劲用力，脸都涨红了，这捆筷子还是好好的，连弯都没有弯一下。其他的男孩也很不服气地都试了试，可是没有人能把筷子折断。
    农夫感激地看着长老，对儿子们说：“孩子们，你们能体会到这里面的意义吗？你们成天争吵不休，每个人都只顾自己，就像是一根细细的筷子，很容易就会被折断。而细细的筷子团结在一起都有了这么大的力量，何况是你们这8个强壮的人呢？”
    这番话让男孩们终于明白了团结的力量，也认识到自己以往的行为给父亲带来了多大的烦恼。他们轻声地互相道歉着，亲亲密密地搀扶着老父亲回家去了。
    一个人像一块砖砌在大礼堂的墙里，是谁也动不得的；但是丢在路上，挡人走路是要被人一脚踢开的。——艾思奇
    故事二——合作的力量
    有个外国老太来中国，她找了几个中国孩子，让他们做一个游戏，她把几个栓着细线小球放进一个瓶子里，瓶口很小，一次只能容纳一个小球通过。
    她说：“这是一个火灾现场，每个人只有逃出瓶子才能活下去。”
    她让每个孩子拿一根细线，时间开始了，只见几个孩子从小到大，依次把小球取出来了。
    老太很惊讶，她在许多国家做过这个实验，但是没有一个成功过，那些孩子无一例外地都争先恐后地把细线拼命往上拉，导致最后一堆小球堵在瓶口。
    然后大家把这个游戏再做一遍，让大家在做游戏的时候有更深刻的感悟。
    这就是合作的力量啊！三国的孙权有句名言：能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。
    通过故事和游戏的活动，这批大学生对与客户的合作有了许多感性的认识，从而对销售名言也有了更深的感悟，即我们的生意，12.5%来自于我们的知识和技能，而87.5%来自于我们的客户关系。要让客户迅速地成为我们的好朋友，甚至是知心朋友，最有效的方法是利用马斯洛的需要理论，除了满足客户的生理需要和安全需要外，更要满足客户的归属需要和尊重需要。因此，我们要做到认真寻找对方的喜好，全力以赴学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。下面是两个这批大学生销售员的实战案例：
    案例一：送主任竹炭枕头
    主任背景的资料调研：某市中心医院康复医学科主任范久运，男性，是一个55岁的老教授，1982年7月毕业于某省中医学院针灸骨伤系，博士学位，副主任医师，康复医学科副主任，省物理与康复医学会委员，某医学院兼职副教授。从事康复，疼痛工作二十余年。
    我进科室的时候，看见主任老用手拍自己的颈椎，交流一会儿，总是重复这个动作，还笑着说，年纪大了儿女又不在身边，坐久了颈椎就会疼。
    我亲眼见到了范主任痛苦的表情，于是下决心研究颈椎病。我开始阅读医学书上的相关内容，获得了许多知识。然后阅读网上的文章，得知竹炭枕头治疗法。
    竹炭是以五年以上的深山老毛竹为原材料，通过几千度的高温，历时30天，在无氧状态下干馏炭化而成。竹炭枕头以天然竹炭颗粒和荞麦为填充物，可有效促进颈部血液循环，缓解颈部疲劳，适合人体脊椎的自然生理曲线，所以对常年工作于医院的老教授的颈椎疼痛特别适合。
    送礼物时说什么话是送礼品的关键步骤，因为，马斯洛的归属需要之精神就是亲情，况且范主任没有子女在身边。所以，礼品是媒介，通过礼品传达自己的亲情才是最重要的。
    我这样对范主任说：“范老，我上次来拜访您的时候，看见你颈椎有点不舒服，所以我让去北京出差的同事带了竹炭枕头，您年纪大了，用这个比较好，以后，我就是您范老的子女，每次在贵市可能要一个星期左右，我就过来看看您，您要注意身体，有什么需要的话尽管说。”
    范主任道：“小刘，你这么关心我，真是过意不去，麻烦你了。”
    小刘答道：“这几个月来，您给我的帮助很大，一个人要有感恩的心态。”
    范主任道：“像你这样的销售员太少了，绝大多数的销售员根本不知道关心我们老人的身体健康啊！”
    案例二：送主任羊毛座椅垫
    主任背景的调研资料：主任叫王晓红、女、48岁、陆军总医院康复科科长、擅长癌症的中西医结合治疗，肺病、脾胃病的辨证治疗等。第一次拜访主任时，发现主任座椅是木制的而且没垫子，大冬天的、木座椅挺冷的。
    我马上抽空到大型超市，精挑细选了一个羊毛坐垫，然后趁王主任不在办公室的机会，把坐垫铺好。
    王主任来到办公室后，一坐上自己的办公椅，感觉暖洋洋的，低头一看，座椅上铺了一张羊毛垫子，脸上露初灿烂的笑容，并问大家：“是哪一位同事做了这件好事啊？”
    小张马上答道：“王主任，早上过来拜访您的时候，发现您做的椅子是木制的而且没垫子，这大冬天的，木制座桌椅容易着冷，对身体不好。我妈妈和您年纪差不多，就是因为以前不注意这些，现在患有颈椎病和坐骨神经痛，经常犯病。今天中午路过家乐福超市，买了一张羊毛坐垫，特意带来给您的桌椅铺上了，您自己也要照顾好自己，希望您身体健康!”
    王主任满怀深情地说：“小张了，您真好，很会关心别人。”
    两个销售员在短时间内与两位主任达成了共同的目标，形成了对公司产品的共识，建立了相互信任的合作关系，并在两位主任的帮助下，销售业绩迅速提升，为下一步的发展打下良好的基础。
    著名童话作家克雷洛夫曾写过一个妇孺皆知的寓言故事，说天鹅、梭子鱼和虾，一同拉车，这三个家伙使出全身的力量，干得十分卖力。但是无论它们怎么拉呀，大车还是在那个地方，一步也没有移动。其实以它们三个的力量要拉这辆车是绰绰有余的，可为什么就是拉不出来呢？原来天鹅拉着车拼命往天上飞，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘推去。他们谁也不想改变方向，车子自然就拉不动了。
    这个故事告诉我们一个浅显的道理，与客户的合作，要深刻理解佛教的中心思想，即舍得。先舍后得，小舍小得，大舍大得，特别是亲情的投入。如果各人都有一套"小九九"，自然任何销售工作都无法做成。  


钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com